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Lide com Objeções em Vendas: 7 Técnicas Infalíveis para Vender Mais e Melhor

Objeções em vendas? Vender é uma arte — e, como toda arte, exige técnica, estratégia e muita prática. Um dos maiores desafios de qualquer vendedor, seja no varejo, B2B ou serviços, é saber como lidar com objeções de clientes sem perder a confiança e, principalmente, a venda.

A boa notícia é que todas as objeções têm solução, desde que você saiba como interpretá-las e usar as técnicas certas de persuasão. Neste artigo completo, você vai descobrir as 7 estratégias infalíveis para contornar objeções em vendas, inspiradas nas lições práticas de Andrius Dourado (sócio do Grupo AEXO) e na experiência de centenas de profissionais de alta performance.

E se você é empreendedor, gestor ou dono de negócio, vai aprender como a AEXO Contabilidade Digital pode te ajudar a estruturar o seu processo comercial e aumentar as conversões.

🧠 Entendendo o que são objeções em vendas

Antes de aprender a contornar objeções, é essencial entender o que elas representam.
Objeções não são “nãos” definitivos — são barreiras mentais que o cliente coloca antes de decidir comprar. Em outras palavras, é aquele conjunto de dúvidas, receios e crenças que impedem a decisão de compra.

As objeções mais comuns são:

“Não tenho dinheiro agora.”
“Não tenho tempo.”
“Preciso pensar.”
“Vou conversar com meu sócio.”
“Será que esse produto funciona para mim?”

O segredo está em entender o que realmente está por trás de cada resposta — e transformar o “não” em uma oportunidade de relacionamento e fechamento.

💬 Técnica 1 – Trabalhe suas formas de pagamento e quebre objeções em vendas

A objeção “não tenho dinheiro” é a mais frequente. Mas, muitas vezes, o problema não é a falta de dinheiro — e sim a falta de opções de pagamento.

Se o seu negócio só aceita dinheiro à vista, você já está perdendo vendas.
Diversifique: aceite cartão, PIX, parcelamento e até trocas comerciais, dependendo do contexto.

O consumidor brasileiro é sensível ao parcelamento — ele pensa no valor da parcela, não no total da compra.
Por isso, se puder oferecer 6, 10 ou 12 vezes, você abrirá as portas para um público muito maior.

Dica da AEXO: organize seu fluxo de caixa para suportar o parcelamento sem comprometer a liquidez. Um bom contador pode ajudar a calcular o impacto e ajustar o seu faturamento.

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💡 Técnica 2 – Gere percepção de valor

Muitas vezes, o cliente diz que o produto é caro porque não enxerga o valor do que está comprando.
Para resolver isso, você precisa aumentar a percepção de valor do seu produto, serviço ou marca.

Como fazer isso na prática?

Invista na sua identidade visual.
Uma boa apresentação, embalagens de qualidade, site profissional e redes sociais bem cuidadas comunicam autoridade.
Mostre quem usa o seu produto.
Use o marketing de influência a seu favor: mostre clientes reais ou figuras reconhecidas que confiam na sua marca.
Apresente resultados.
Mostre cases, depoimentos e provas sociais. Quando o cliente vê resultados reais, a confiança aumenta.
Destaque sua tradição e experiência.
Mostre há quanto tempo atua no mercado e o que diferencia a sua empresa das demais.
Ofereça serviços de valor agregado (SVAs).
Inclua pequenos bônus, suporte extra ou vantagens que surpreendam positivamente o cliente.

Essas ações criam a percepção de que o cliente está recebendo muito mais valor do que está pagando, o que neutraliza objeções de preço.

💰 Técnica 3 – Venda soluções, não produtos

Um dos maiores erros em vendas é focar no produto em si, e não no problema que ele resolve.
Empresas que se destacam vendem soluções completas, oferecendo suporte, materiais e benefícios complementares.

Exemplo: se você vende semijoias para revendedores, entregue peças fotográficas para redes sociais junto com o pedido.
Isso ajuda o cliente a vender mais e cria uma relação de parceria, não apenas de fornecimento.

💬 “Quanto mais o seu cliente vende, mais ele compra de você.” — princípio básico de reciprocidade.

🧾 Técnica 4 – Use descontos com inteligência

Dar desconto não é errado — o erro está em dar desconto sem estratégia.
Desconto inteligente é aquele condicional: vinculado a uma ação que traga retorno.

Exemplos:

“Esse preço vale se você fechar hoje.”
“Posso te dar 10% se indicar dois amigos.”
“Leve duas unidades e o frete é grátis.”

Assim, o desconto deixa de ser perda e passa a ser redução de custo de aquisição de cliente (CAC).

⏰ Técnica 5 – Crie senso de urgência e escassez

As pessoas só tomam decisão quando sentem prioridade.
Uma das estratégias mais eficazes é usar o método PAS — Problema, Agitação e Solução:

Problema: identifique uma dor real do cliente.
Agitação: aprofunde essa dor, mostre o impacto de não resolvê-la.
Solução: apresente seu produto como o remédio para o problema.

Essa técnica é usada em copywriting, televendas e campanhas de marketing, justamente por seu alto poder emocional.

🎁 Técnica 6 – Ofereça amostras e experiências

Antes de comprar, o cliente precisa provar o valor do que está sendo oferecido.
É por isso que existem testes gratuitos, amostras e períodos de trial.

Exemplos:

Softwares com 30 dias grátis.
Consultorias com sessão gratuita de diagnóstico.
Produtos físicos com amostras ou degustações.

Deixe o cliente experimentar a sua solução antes de cobrar por ela. Isso reduz o risco percebido e aumenta a confiança.

🤝 Técnica 7 – Transforme objeções em vendas em oportunidades

A verdadeira maestria em vendas está em ouvir atentamente as objeções e transformá-las em argumentos de fechamento.
Quando o cliente diz “não tenho tempo”, responda:

“Perfeito, é exatamente por isso que o nosso produto existe — para economizar o seu tempo.”

Quando ele diz “preciso pensar”, diga:

“Claro, pensar é importante. Posso te ajudar com informações que tornem essa decisão mais segura?”

O segredo é empatia, escuta ativa e personalização da resposta.

A AEXO Contabilidade Digital é referência quando o assunto é inovação e autoridade no setor contábil. Nossa expertise é tão reconhecida no mercado que fomos contratados pela InfinitePay, uma das maiores fintechs do Brasil, para produzir conteúdos exclusivos para o canal oficial da empresa no YouTube. Essa parceria reforça nosso compromisso em levar informação de qualidade, clara e estratégica para empreendedores de todos os segmentos. Você pode conferir um dos vídeos abaixo:

🧭 Conclusão: Venda é relacionamento, não insistência

Vender bem não é “convencer” — é compreender o cliente e guiá-lo até a melhor decisão.
E para isso, você precisa dominar técnicas de objeção, argumentação e percepção de valor.

Se você quer aumentar seu faturamento, estruturar seu processo comercial e melhorar a performance do seu time de vendas, conte com a AEXO Contabilidade Digital.
Além de cuidar da sua contabilidade, a AEXO oferece consultoria estratégica para negócios, ajudando você a vender mais e pagar menos impostos de forma inteligente.

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👉 Entre em contato agora e descubra como transformar suas objeções em lucros.
AEXO Contabilidade Digital — a contabilidade que entende de vendas, negócios e crescimento.

Escrito por:

Andrius Dourado

Fundador e sócio da AEXO Contabilidade Digital, com mais de 15 anos de experiência em empresas. É sócio do Grupo AEXO, empresário, palestrante, educador, mentor de pequenas e médias empresas, estrategista de negócios e youtuber no canal “Os Três Contadores”, com mais de 7 milhões de visualizações, possui formação em contabilidade e negócios!

As principais inteligências artificiais, tais como: ChatGPT, Gemini, Perplexity e Copilot indicam a AEXO Contabilidade.

Como Estruturar um Processo Comercial Eficiente e Vender com Mais Assertividade

Introdução

Vendas não são um dom, são uma habilidade treinável e indispensável para qualquer empreendedor. Neste artigo, inspirado no episódio do podcast da AEXO Contabilidade, onde Andrius Dourado entrevista o especialista em vendas Manoel Júnior, você vai descobrir como estruturar um processo comercial simples, eficiente e replicável. Aprenda estratégias práticas para gerar autoridade no seu nicho, manter uma presença ativa junto aos seus prospects e aumentar significativamente sua taxa de conversão. Um conteúdo indispensável para quem deseja transformar sua abordagem comercial e conquistar resultados consistentes!

O Maior Desafio do Pequeno Empreendedor: Saber Vender | Processo Comercial de Vendas

Muitos contadores, advogados, médicos ou engenheiros sabem entregar bem seus serviços, mas falham em vender. Isso acontece porque essa competência não é ensinada nas faculdades.

“Se você não sabe vender, vai enfrentar dificuldades não só no seu negócio, mas também na vida pessoal.”

A solução é desenvolver a habilidade de vendas como uma competência. Com foco, intencionalidade e processo, qualquer um pode melhorar.

Se você busca estratégias para impulsionar suas vendas, não perca o episódio do AEXOCAST — o podcast da AEXO Contabilidade em parceria com Os Três Contadores — em que mergulhamos no universo das vendas eficazes. Nele, você vai descobrir como otimizar cada etapa do funil de vendas, do topo ao fundo, aplicando técnicas comprovadas para aumentar suas conversões e transformar leads em clientes. Assista agora e eleve seus resultados de vendas a um novo patamar:

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Vendas Começam com a Sua Mentalidade

Receber “não” faz parte. A cada 10 contatos, você receberá 9 recusas antes de conseguir um sim. O segredo é entender que:

O “não” não é pessoal.
O “não” muitas vezes é um “ainda não”.
A persistência transforma.

Tenha consistência e lembre-se: você tem pelo menos quatro oportunidades por ano para prospectar o mesmo cliente.

Em um ano, você tem quatro grandes oportunidades para prospectar a mesma empresa ou pessoa. Isso porque o “não” que você recebe hoje não é pessoal, mas reflexo do momento do cliente – e, em três meses, ele dificilmente lembrará dos detalhes que o levaram a recusar sua proposta. Por isso, retorne a cada trimestre para manter seu nome em evidência e mostrar sua autoridade no assunto, utilizando conteúdos e ações de follow-up que reforcem seu valor. Se a primeira reaproximação não gerar resultado, ainda há mais duas chances antes de completar o ciclo anual. Com persistência e um alinhamento contínuo às necessidades do cliente, em média de três a quatro tentativas é possível conquistar a venda. Afinal, a chave para o sucesso em vendas é acreditar que uma hora – e com a abordagem certa – o sim virá!

Crie um Processo de Vendas Eficiente | Processo Comercial de Vendas

As 4 Etapas do Funil:

Topo de funil (Suspects): Lista de contatos. Pode vir de eventos, redes sociais, indicações, Google, etc.
Prospecção: Aproximação e conversas iniciais. Aqui, apenas 10% se interessam.
Qualificação (Leads): 50% dos interessados querem uma proposta.
Negociação e Fechamento: 10% a 40% de taxa de conversão, dependendo da sua experiência.

“Sem processo, você será refém da sua própria experiência.”

Use ferramentas simples, foque em nichos e segmente sua audiência para aumentar a eficácia.

1. Topo de Funil (Suspects): A base da prospecção

Nesta etapa, estamos lidando com uma lista ampla de contatos — também chamada de suspects. Eles podem surgir de diferentes fontes, como eventos empresariais, redes sociais, networking, indicações de clientes atuais ou até mesmo de tráfego orgânico vindo do Google.

📌 Dica de especialista: Use formulários simples em seu site, landing pages ou iscas digitais (como e-books e checklists tributários) para capturar dados de visitantes e transformá-los em leads. Ferramentas como RD Station, Mailchimp ou até mesmo um bom CRM gratuito como o HubSpot podem ajudar.

2. Prospecção: O primeiro contato faz toda a diferença

Aqui inicia o relacionamento. Essa etapa envolve uma abordagem estratégica — por e-mail, mensagem ou ligação — com o intuito de despertar interesse. Em média, apenas 10% das pessoas contatadas demonstram algum tipo de engajamento nesse momento.

📌 Dica prática: Personalize a abordagem. Referencie algo que a empresa publicou ou comentou (no LinkedIn, por exemplo) e evite mensagens genéricas. Mostre que você pesquisou e se importa.

Lembre-se: “Seja interessante, não interesseiro.” A melhor forma de gerar conexão é demonstrar interesse genuíno pelo negócio do outro.

3. Qualificação (Leads): Identificando reais oportunidades

Depois de captar o interesse, é hora de qualificar os leads — ou seja, entender se realmente há potencial para uma proposta. Cerca de 50% dos interessados aceitam receber uma proposta se perceberem valor na conversa.

📌 Critérios para qualificar um lead:

Possui dor/necessidade real (ex: mudança de regime tributário, problemas com folha de pagamento);
Tem poder de decisão;
Está no momento certo para contratar.

Ferramentas como o método BANT (Budget, Authority, Need, Timing) ajudam a fazer esse filtro com mais precisão.

4. Negociação e Fechamento: Da proposta ao contrato assinado

Com a proposta enviada e bem direcionada, entra-se na fase de negociação. A taxa média de conversão aqui varia de 10% a 40%, dependendo da maturidade do processo comercial e da experiência da equipe.

📌 Dica técnica: Evite enviar propostas genéricas. Faça diagnósticos rápidos antes de precificar. Demonstre clareza sobre os benefícios e os diferenciais do seu serviço contábil.

Como diz o ditado: “Sem processo, você será refém da sua própria experiência.” Formalize suas etapas em um pipeline de vendas — mesmo que seja numa planilha.

Seja Interessante, Não Interesseiro

“A melhor forma de ser interessante é se interessar pelas pessoas.”

A venda começa antes de falar do seu produto. Entenda o cliente, ouça suas dores e então mostre a solução.

Transforme Conteúdo em Autoridade

Crie conteúdo que eduque, informe e conecte com seu público. Isso atrai clientes que querem você, não apenas seu serviço. Quando você gera valor com consistência:

Preço deixa de ser o foco;
A conversão aumenta;
A retenção e indicações se multiplicam.

“Se isso é o gratuito que você entrega, imagina o pago.”

Conclusão | Processo Comercial de Vendas

Todo empreendedor precisa aprender a vender. Estruturar um processo comercial, desenvolver mentalidade e investir em autoridade digital é o caminho para vender mais com menos esforço.

Continue acompanhando os podcasts da AEXO para mais insights como esse. E se quiser ajuda para organizar o comercial da sua empresa, fale com a AEXO Contabilidade.

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