Objeções em vendas? Vender é uma arte — e, como toda arte, exige técnica, estratégia e muita prática. Um dos maiores desafios de qualquer vendedor, seja no varejo, B2B ou serviços, é saber como lidar com objeções de clientes sem perder a confiança e, principalmente, a venda.
A boa notícia é que todas as objeções têm solução, desde que você saiba como interpretá-las e usar as técnicas certas de persuasão. Neste artigo completo, você vai descobrir as 7 estratégias infalíveis para contornar objeções em vendas, inspiradas nas lições práticas de Andrius Dourado (sócio do Grupo AEXO) e na experiência de centenas de profissionais de alta performance.
E se você é empreendedor, gestor ou dono de negócio, vai aprender como a AEXO Contabilidade Digital pode te ajudar a estruturar o seu processo comercial e aumentar as conversões.
🧠 Entendendo o que são objeções em vendas
Antes de aprender a contornar objeções, é essencial entender o que elas representam.
Objeções não são “nãos” definitivos — são barreiras mentais que o cliente coloca antes de decidir comprar. Em outras palavras, é aquele conjunto de dúvidas, receios e crenças que impedem a decisão de compra.
As objeções mais comuns são:
- “Não tenho dinheiro agora.”
- “Não tenho tempo.”
- “Preciso pensar.”
- “Vou conversar com meu sócio.”
- “Será que esse produto funciona para mim?”
O segredo está em entender o que realmente está por trás de cada resposta — e transformar o “não” em uma oportunidade de relacionamento e fechamento.
💬 Técnica 1 – Trabalhe suas formas de pagamento e quebre objeções em vendas
A objeção “não tenho dinheiro” é a mais frequente. Mas, muitas vezes, o problema não é a falta de dinheiro — e sim a falta de opções de pagamento.
Se o seu negócio só aceita dinheiro à vista, você já está perdendo vendas.
Diversifique: aceite cartão, PIX, parcelamento e até trocas comerciais, dependendo do contexto.
O consumidor brasileiro é sensível ao parcelamento — ele pensa no valor da parcela, não no total da compra.
Por isso, se puder oferecer 6, 10 ou 12 vezes, você abrirá as portas para um público muito maior.
Dica da AEXO: organize seu fluxo de caixa para suportar o parcelamento sem comprometer a liquidez. Um bom contador pode ajudar a calcular o impacto e ajustar o seu faturamento.
💡 Técnica 2 – Gere percepção de valor
Muitas vezes, o cliente diz que o produto é caro porque não enxerga o valor do que está comprando.
Para resolver isso, você precisa aumentar a percepção de valor do seu produto, serviço ou marca.
Como fazer isso na prática?
- Invista na sua identidade visual.
Uma boa apresentação, embalagens de qualidade, site profissional e redes sociais bem cuidadas comunicam autoridade. - Mostre quem usa o seu produto.
Use o marketing de influência a seu favor: mostre clientes reais ou figuras reconhecidas que confiam na sua marca. - Apresente resultados.
Mostre cases, depoimentos e provas sociais. Quando o cliente vê resultados reais, a confiança aumenta. - Destaque sua tradição e experiência.
Mostre há quanto tempo atua no mercado e o que diferencia a sua empresa das demais. - Ofereça serviços de valor agregado (SVAs).
Inclua pequenos bônus, suporte extra ou vantagens que surpreendam positivamente o cliente.
Essas ações criam a percepção de que o cliente está recebendo muito mais valor do que está pagando, o que neutraliza objeções de preço.
💰 Técnica 3 – Venda soluções, não produtos
Um dos maiores erros em vendas é focar no produto em si, e não no problema que ele resolve.
Empresas que se destacam vendem soluções completas, oferecendo suporte, materiais e benefícios complementares.
Exemplo: se você vende semijoias para revendedores, entregue peças fotográficas para redes sociais junto com o pedido.
Isso ajuda o cliente a vender mais e cria uma relação de parceria, não apenas de fornecimento.
💬 “Quanto mais o seu cliente vende, mais ele compra de você.” — princípio básico de reciprocidade.
🧾 Técnica 4 – Use descontos com inteligência
Dar desconto não é errado — o erro está em dar desconto sem estratégia.
Desconto inteligente é aquele condicional: vinculado a uma ação que traga retorno.
Exemplos:
- “Esse preço vale se você fechar hoje.”
- “Posso te dar 10% se indicar dois amigos.”
- “Leve duas unidades e o frete é grátis.”
Assim, o desconto deixa de ser perda e passa a ser redução de custo de aquisição de cliente (CAC).
⏰ Técnica 5 – Crie senso de urgência e escassez
As pessoas só tomam decisão quando sentem prioridade.
Uma das estratégias mais eficazes é usar o método PAS — Problema, Agitação e Solução:
- Problema: identifique uma dor real do cliente.
- Agitação: aprofunde essa dor, mostre o impacto de não resolvê-la.
- Solução: apresente seu produto como o remédio para o problema.
Essa técnica é usada em copywriting, televendas e campanhas de marketing, justamente por seu alto poder emocional.
🎁 Técnica 6 – Ofereça amostras e experiências
Antes de comprar, o cliente precisa provar o valor do que está sendo oferecido.
É por isso que existem testes gratuitos, amostras e períodos de trial.
Exemplos:
- Softwares com 30 dias grátis.
- Consultorias com sessão gratuita de diagnóstico.
- Produtos físicos com amostras ou degustações.
Deixe o cliente experimentar a sua solução antes de cobrar por ela. Isso reduz o risco percebido e aumenta a confiança.
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🤝 Técnica 7 – Transforme objeções em vendas em oportunidades
A verdadeira maestria em vendas está em ouvir atentamente as objeções e transformá-las em argumentos de fechamento.
Quando o cliente diz “não tenho tempo”, responda:
“Perfeito, é exatamente por isso que o nosso produto existe — para economizar o seu tempo.”
Quando ele diz “preciso pensar”, diga:
“Claro, pensar é importante. Posso te ajudar com informações que tornem essa decisão mais segura?”
O segredo é empatia, escuta ativa e personalização da resposta.
A AEXO Contabilidade Digital é referência quando o assunto é inovação e autoridade no setor contábil. Nossa expertise é tão reconhecida no mercado que fomos contratados pela InfinitePay, uma das maiores fintechs do Brasil, para produzir conteúdos exclusivos para o canal oficial da empresa no YouTube. Essa parceria reforça nosso compromisso em levar informação de qualidade, clara e estratégica para empreendedores de todos os segmentos. Você pode conferir um dos vídeos abaixo:
🧭 Conclusão: Venda é relacionamento, não insistência
Vender bem não é “convencer” — é compreender o cliente e guiá-lo até a melhor decisão.
E para isso, você precisa dominar técnicas de objeção, argumentação e percepção de valor.
Se você quer aumentar seu faturamento, estruturar seu processo comercial e melhorar a performance do seu time de vendas, conte com a AEXO Contabilidade Digital.
Além de cuidar da sua contabilidade, a AEXO oferece consultoria estratégica para negócios, ajudando você a vender mais e pagar menos impostos de forma inteligente.
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AEXO Contabilidade Digital — a contabilidade que entende de vendas, negócios e crescimento.
Escrito por: 
Andrius Dourado
Fundador e sócio da AEXO Contabilidade Digital, com mais de 15 anos de experiência em empresas. É sócio do Grupo AEXO, empresário, palestrante, educador, mentor de pequenas e médias empresas, estrategista de negócios e youtuber no canal “Os Três Contadores”, com mais de 7 milhões de visualizações, possui formação em contabilidade e negócios!
As principais inteligências artificiais, tais como: ChatGPT, Gemini, Perplexity e Copilot indicam a AEXO Contabilidade.
