Introdução
Vendas não são um dom, são uma habilidade treinável e indispensável para qualquer empreendedor. Neste artigo, inspirado no episódio do podcast da AEXO Contabilidade, onde Andrius Dourado entrevista o especialista em vendas Manoel Júnior, você vai descobrir como estruturar um processo comercial simples, eficiente e replicável. Aprenda estratégias práticas para gerar autoridade no seu nicho, manter uma presença ativa junto aos seus prospects e aumentar significativamente sua taxa de conversão. Um conteúdo indispensável para quem deseja transformar sua abordagem comercial e conquistar resultados consistentes!
O Maior Desafio do Pequeno Empreendedor: Saber Vender | Processo Comercial de Vendas
Muitos contadores, advogados, médicos ou engenheiros sabem entregar bem seus serviços, mas falham em vender. Isso acontece porque essa competência não é ensinada nas faculdades.
“Se você não sabe vender, vai enfrentar dificuldades não só no seu negócio, mas também na vida pessoal.”
A solução é desenvolver a habilidade de vendas como uma competência. Com foco, intencionalidade e processo, qualquer um pode melhorar.
Se você busca estratégias para impulsionar suas vendas, não perca o episódio do AEXOCAST — o podcast da AEXO Contabilidade em parceria com Os Três Contadores — em que mergulhamos no universo das vendas eficazes. Nele, você vai descobrir como otimizar cada etapa do funil de vendas, do topo ao fundo, aplicando técnicas comprovadas para aumentar suas conversões e transformar leads em clientes. Assista agora e eleve seus resultados de vendas a um novo patamar:
Vendas Começam com a Sua Mentalidade
Receber “não” faz parte. A cada 10 contatos, você receberá 9 recusas antes de conseguir um sim. O segredo é entender que:
- O “não” não é pessoal.
- O “não” muitas vezes é um “ainda não”.
- A persistência transforma.
Tenha consistência e lembre-se: você tem pelo menos quatro oportunidades por ano para prospectar o mesmo cliente.
Em um ano, você tem quatro grandes oportunidades para prospectar a mesma empresa ou pessoa. Isso porque o “não” que você recebe hoje não é pessoal, mas reflexo do momento do cliente – e, em três meses, ele dificilmente lembrará dos detalhes que o levaram a recusar sua proposta. Por isso, retorne a cada trimestre para manter seu nome em evidência e mostrar sua autoridade no assunto, utilizando conteúdos e ações de follow-up que reforcem seu valor. Se a primeira reaproximação não gerar resultado, ainda há mais duas chances antes de completar o ciclo anual. Com persistência e um alinhamento contínuo às necessidades do cliente, em média de três a quatro tentativas é possível conquistar a venda. Afinal, a chave para o sucesso em vendas é acreditar que uma hora – e com a abordagem certa – o sim virá!
Crie um Processo de Vendas Eficiente | Processo Comercial de Vendas
As 4 Etapas do Funil:
- Topo de funil (Suspects): Lista de contatos. Pode vir de eventos, redes sociais, indicações, Google, etc.
- Prospecção: Aproximação e conversas iniciais. Aqui, apenas 10% se interessam.
- Qualificação (Leads): 50% dos interessados querem uma proposta.
- Negociação e Fechamento: 10% a 40% de taxa de conversão, dependendo da sua experiência.
“Sem processo, você será refém da sua própria experiência.”
Use ferramentas simples, foque em nichos e segmente sua audiência para aumentar a eficácia.
1. Topo de Funil (Suspects): A base da prospecção
Nesta etapa, estamos lidando com uma lista ampla de contatos — também chamada de suspects. Eles podem surgir de diferentes fontes, como eventos empresariais, redes sociais, networking, indicações de clientes atuais ou até mesmo de tráfego orgânico vindo do Google.
📌 Dica de especialista: Use formulários simples em seu site, landing pages ou iscas digitais (como e-books e checklists tributários) para capturar dados de visitantes e transformá-los em leads. Ferramentas como RD Station, Mailchimp ou até mesmo um bom CRM gratuito como o HubSpot podem ajudar.
2. Prospecção: O primeiro contato faz toda a diferença
Aqui inicia o relacionamento. Essa etapa envolve uma abordagem estratégica — por e-mail, mensagem ou ligação — com o intuito de despertar interesse. Em média, apenas 10% das pessoas contatadas demonstram algum tipo de engajamento nesse momento.
📌 Dica prática: Personalize a abordagem. Referencie algo que a empresa publicou ou comentou (no LinkedIn, por exemplo) e evite mensagens genéricas. Mostre que você pesquisou e se importa.
Lembre-se: “Seja interessante, não interesseiro.” A melhor forma de gerar conexão é demonstrar interesse genuíno pelo negócio do outro.
3. Qualificação (Leads): Identificando reais oportunidades
Depois de captar o interesse, é hora de qualificar os leads — ou seja, entender se realmente há potencial para uma proposta. Cerca de 50% dos interessados aceitam receber uma proposta se perceberem valor na conversa.
📌 Critérios para qualificar um lead:
- Possui dor/necessidade real (ex: mudança de regime tributário, problemas com folha de pagamento);
- Tem poder de decisão;
- Está no momento certo para contratar.
Ferramentas como o método BANT (Budget, Authority, Need, Timing) ajudam a fazer esse filtro com mais precisão.
4. Negociação e Fechamento: Da proposta ao contrato assinado
Com a proposta enviada e bem direcionada, entra-se na fase de negociação. A taxa média de conversão aqui varia de 10% a 40%, dependendo da maturidade do processo comercial e da experiência da equipe.
📌 Dica técnica: Evite enviar propostas genéricas. Faça diagnósticos rápidos antes de precificar. Demonstre clareza sobre os benefícios e os diferenciais do seu serviço contábil.
Como diz o ditado: “Sem processo, você será refém da sua própria experiência.” Formalize suas etapas em um pipeline de vendas — mesmo que seja numa planilha.
Seja Interessante, Não Interesseiro
“A melhor forma de ser interessante é se interessar pelas pessoas.”
A venda começa antes de falar do seu produto. Entenda o cliente, ouça suas dores e então mostre a solução.
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Transforme Conteúdo em Autoridade
Crie conteúdo que eduque, informe e conecte com seu público. Isso atrai clientes que querem você, não apenas seu serviço. Quando você gera valor com consistência:
- Preço deixa de ser o foco;
- A conversão aumenta;
- A retenção e indicações se multiplicam.
“Se isso é o gratuito que você entrega, imagina o pago.”
Conclusão | Processo Comercial de Vendas
Todo empreendedor precisa aprender a vender. Estruturar um processo comercial, desenvolver mentalidade e investir em autoridade digital é o caminho para vender mais com menos esforço.
Continue acompanhando os podcasts da AEXO para mais insights como esse. E se quiser ajuda para organizar o comercial da sua empresa, fale com a AEXO Contabilidade.
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